O que faz de alguém um grande consultor? Aqui há 10 atributos

Dez atributos pessoais de um consultor que visam o sucesso de longo-prazo no ramo da consultoria e vão além de suas qualificações mínimas facilmente dedutíveis.


Este artigo foi originalmente publicado no portal Consulting Magazine.

Eu estava na área de recepção do escritório de Melbourne, na Austrália, de uma empresa de consultoria de estratégia global, e levei precisamente dois segundos para perceber que os três jovens profissionais bem vestidos eram da minha universidade, lá para sua segunda ou terceira rodada de entrevistas de recrutamento (com aqueles estudos de caso temidos).

Isso me fez pensar... Já faz mais de 100 anos que a consultoria de gestão surgiu e a profissão continua tão popular como sempre. Todos os anos, milhares de aspirantes a consultores se candidatam a vagas nas muitas empresas, sabendo que apenas uma pequena porcentagem dos candidatos serão aceitos na profissão, especialmente nas mais prestigiadas companhias. No entanto, para a maioria, a estadia na profissão é de curta duração. Alguns candidatos saem por conta. E, para muitos, essa decisão não cabe a eles. Então, eu não pude deixar de me perguntar: O que faz de alguém um grande consultor?

Primeiro, existem atributos mínimos de qualificação. Os consultores precisam ser inteligentes, bem-educados, articulados, confiantes e “disponíveis para trabalhar”. Mas esses atributos são simplesmente o "bilhete para a dança". O que mais é necessário para o sucesso a longo-prazo? Como consultor que recrutou e orientou muitos consultores e, mais recentemente, um executivo corporativo que contratou consultores, acredito que 10 atributos pessoais são importantes:

 

1. Curiosidade

Consultoria se baseia na resolução de problemas, e grandes consultores têm curiosidade insaciável em seu DNA. Eles estão constantemente pensando sobre qual é o problema real ("qual é a pergunta"), o que está causando-o e qual é a melhor maneira para decifrá-lo. Isso independe do tipo de problema - estratégico, financeiro, pessoas, gerenciamento de programas ou implementação. Portanto, eles não têm medo de fazer perguntas - tipicamente de alto nível, para começar, e progressivamente incisivas. E os clientes adoram quando a profunda curiosidade se estende para tentar resolver seus problemas! Parte do feedback 360 que recebi anos atrás foi que jantar comigo é como ser entrevistado - tanto interessante como cansativo. Encarei principalmente como um elogio. Então, tentei atenuá-lo ao longo dos anos, mas é difícil quando o assunto ou tópico é fascinante.

 

2. Pensamento e comunicação estruturados

Prospectivos consultores de estratégia são testados pelos seus pensamentos estruturados durante o recrutamento através de estudos de caso, mas, no final das contas, todos os consultores devem ser fortes neste atributo, que é crítico para a resolução de problemas. É a capacidade de diagnosticar o problema, enquadrar a questão, formar uma hipótese e, em seguida, estruturar uma abordagem e um plano de trabalho para resolvê-lo. Essa habilidade também é fundamental para recomendar e implementar. Comunicação estruturada também é importante — que é a capacidade de comunicar sucinta e precisamente. É uma habilidade que talvez seja mais importante do que nunca na era digital de curtos períodos de atenção. Felizmente ela pode ser ensinada. O Princípio da Pirâmide de Barbara Minto é um método.

 

3. Habilidade de mergulhar profundo e deduzir iterativamente

Esse atributo é fundamental para o desenvolvimento de grandes insights (a chave para a consultoria) e de comunicação. Ele incorpora a capacidade de mergulhar no detalhe (sejam dados, regulamento ou um plano de projeto) e, então, constantemente perguntar "e aí?" e usar isso para impulsionar mais análises. Essa iteração constante aperfeiçoa a aplicação do Princípio de Pareto (a regra 80/20) que é aplicada à maioria dos trabalhos de consultoria. É um atributo que pode ser praticado e é. Por exemplo, quando os consultores-júnior são questionados diariamente com o "e aí?"  por seu líder de caso ou de módulo.

 

4. Tenacidade e estamina

Consultoria é feita para pessoas de tipo A, que tendem a ter grandes doses de tenacidade e estamina. E a profissão força o consultor a exercitar estes "músculos". Desde seu primeiro dia em consultoria até o último, a tenacidade e a desenvoltura são necessárias nas atividades de coleta de dados para o desenvolvimento de negócios, e os consultores devem ter a resistência mental e física para manter isso funcionando. Resiliência também é importante. Os consultores são constantemente rejeitados — por assuntos, e até mesmo dados, não cooperativos, e perdem ofertas competitivas com mais freqüência do que gostariam. Para sobreviver, eles devem se levantar e continuar a tentar. Como diz o ditado: "O que não te mata te faz mais forte!"

 

5. Auto-melhoria contínua

A aquisição de habilidades e conhecimentos é importante a médio e longo-prazo. Consultores são pagos para isso, e precisam estar um passo à frente se estão aconselhando seus clientes. Consultores de longo-prazo não só mantêm-se aprendendo, como também reinventam-se periodicamente, em resposta às condições e tendências do mercado.

Refletindo sobre minha própria experiência, mudei meu foco de mineração, ao governo e a telecomunicações mais recentemente. E, como a maioria dos consultores agora, estou me concentrando no cenário digital e nas tecnologias em rápida evolução. Ser contemporâneo e estar ligado no que está acontecendo é vital.

 

6. Inteligência Emocional, Empatia & Amabilidade

Esses atributos tendem a ser muito mais fortes em consultores de pessoas do que, digamos, consultores de tecnologia ou estratégia - que tendem a ser valorizados por outros atributos no início de sua carreira. Mas, por fim, uma longa carreira exige-os de todos os consultores. Há várias razões para isso.

Primeiro, consultores estão sempre lidando com clientes e trabalhando em equipe. "Você poderia sobreviver três meses em uma mina de carvão com este candidato?" era realmente um critério de recrutamento que aplicamos em uma empresa. Segundo, os maiores problemas para uma implementação bem sucedida tendem a ser orientados por pessoas. Como o chefe de DevOps em uma grande empresa de telecomunicações recentemente me disse: "Espanta-me como as pessoas ainda acreditam que a implementação de tecnologia bem sucedida tem a ver com a própria tecnologia". Terceiro, o gerenciamento de contas e o desenvolvimento de negócios requerem um forte relacionamento e confiança, somente possível através de habilidades fortes de EQ (Emotional Quotient) e empatia.

 

7. Team playing

Este atributo está claramente associado com habilidades com pessoas, mas é importante o suficiente para ser abordado separadamente. Consultores trabalham em equipes de projeto, equipes de gerenciamento de contas, equipes de vendas e em equipes de liderança,  muitas vezes sob prazos apertados e pressão. Pessoas ruins de grupo causam fricção e puxam o desempenho geral para baixo. Eles tendem a ser abatidos rapidamente ou, se forem seniores, isolados; o que não é uma receita para a felicidade ou o sucesso.

 

8. Administração da entrega

No final das contas, os consultores são avaliados por sua produção e resultados. Isso significa entregar trabalhos de alta qualidade em tempo e dentro do orçamento. Coisas raramente dão certo quando colocadas em um projeto qualquer. O cliente muda de idéia no meio do projeto, os membros da equipe ficam doentes e precisam ser substituídos, os recursos e dados prometidos do cliente não são entregues ou a duração pode, de repente, ser encurtada ("Podemos adiantar os prazos para acomodar os planos de férias do CEO?" e a consequente resposta: "Claro!"). Bons consultores terão planos de contingência, mas inevitavelmente precisarão adaptar o meio-curso e ainda entregar os bens esperados.

 

9. Diferencial

Cada consultor precisa ser famoso por alguma coisa, e essa exigência aumenta com a senioridade. Os clientes querem que os melhores lhes sejam oferecidos, e a experiência de consultores-sênior deve ser demonstrável. Isso se traduz então na exigência dentro das empresas. A demanda do cliente gera mais oportunidades e, ao mesmo tempo, os colegas querem tais indivíduos em suas equipes. O conhecimento da indústria tende a ser o quesito mais valorizado pelos clientes, a menos que alguma outra competência seja muito “quente” - tal como conhecimento sobre blockchain ou RPA (robotic process automation).

 

10. Julgamento

E então, há o julgamento. É provavelmente o mais difícil de testar até ser naturalmente observado. O bom julgamento requer os atributos de 1-9 combinados com uma boa tomada de decisão. Consultores bem-sucedidos têm bom-senso em abundância.

 

Finalmente, para os três aspirantes a consultores que vi no escritório, espero que tenham sucesso nas entrevistas e alcancem seus objetivos de serem consultores de estratégia. E que, talvez um dia, eles possam me dizer se eu tenho esses dez atributos certos.

 

Mithran Doraisamy é um consultor de longa data e um executivo corporativo. Um co-fundador e sócio sênior da Consultoria da EY na Austrália e na Ásia-Pacífico. Ele é agora é um consultor independente.


 

Traduzido de: Consulting Magazine

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